Jak wybrać auto flotowe?

Przeczytaj także: Zakup auta firmowego: czy sektor MŚP może negocjować?

Na ostatnim etapie wyboru marki i negocjacji cenowych prowadziliśmy rozmowy dotyczące finansowania floty. Sprawdziliśmy dokładnie koszty leasingu, ubezpieczenia i serwisu samochodów we wszystkich interesujących nas opcjach (okres leasingu, przebiegi, formy leasingu). Po zamknięciu wieloetapowego procesu negocjacji po raz kolejny dokonaliśmy szczegółowych analiz TCO dla wszystkich krajów. Równocześnie pracowaliśmy nad umowami, tak, aby przed ogłoszeniem wyników przetargu dopiąć wszystkie szczegóły i zamknąć wszelkie wątpliwości.

Co i jak skutecznie negocjować?

Na podstawie moich doświadczeń mogę wymienić co najmniej kilkanaście obszarów, które są ważne w negocjacjach z dostawcą/ importerem/ producentem samochodów.

1. Cena. Możemy negocjować rabaty kwotowe, jednak preferowane w branży są ulgi procentowe, liczone od cennika producenta. Bardzo często cena samochodu zależna jest od kursów walut, warto zatem zabezpieczyć się w umowach zapisami o zakresie zmiany kursu walut, który nie ma wpływu na zmianę ceny podstawowej. Oczywiście rabat zależy od potencjału klienta i wielkości floty, jednak w dużej mierze o warunkach decyduje znajomość rynku i umiejętność prowadzenia negocjacji. Warto także pamiętać o zabezpieczeniu zmiany ceny od momentu złożenia oferty do momentu jej realizacji – chodzi tutaj głównie o spadek ceny i odzyskanie nadpłaty.
2. Termin dostawy. Okres realizacji zamówienia wynosi średnio 12 tygodni i zależy w głównej mierze od sezonowości sprzedaży i produkcji. Przy dużych zamówieniach warto negocjować krótsze terminy realizacji oraz zabezpieczyć się w umowie na wypadek opóźnień w dostawach. Może to być kara finansowa, która pokryje koszty wydłużenia aktualnie leasingowanych samochodów, wypożyczenia aut zastępczych lub zapewnienie ze strony dostawcy o dostarczeniu samochodów zastępczych tej samej klasy.
3. Dodatkowe wyposażenie. To także ciekawy obszar do negocjacji i można tutaj liczyć na elastyczność dostawców. Warto rozmawiać o dodatkowych kompletach opon np. zimowych, zestawach głośnomówiących, nawigacjach, etc.
4. Wydłużona gwarancja. Jeden z najważniejszych obszarów do negocjacji, szczególnie wtedy, kiedy nie zamierzamy korzystać z usług serwisowych CFM-u. Producenci mogą zaoferować przedłużenie gwarancji oraz różne pakiety gwarancyjne. Przy dużych flotach nie poniesiemy dodatkowych kosztów.
5. Serwis i części. Kolejny ważny punkt rozmów z dostawcą. Oczywiście nie skupiajmy się na nim, kiedy mamy zamiar korzystać z usług podmiotu/ów CFM. Firmy wynajmujące długoterminowo samochody (szczególnie te zarządzające największymi flotami) mają już wynegocjowane najlepsze warunki. Kiedy jednak zamierzamy sami zarządzać serwisowaniem pojazdów, ten obszar staje się najważniejszy w umowie – producenci zaoferują nam konkretne plany cenowe/rabatowe na części i roboczogodziny. Należy dokładnie sprawdzić ile roboczogodzin przewiduje dostawca dla konkretnych napraw, przeglądów etc.
   Producenci mogą zaoferować także specjalne programy serwisowe, w których ramach np. wszystkie koszty będą centralnie sprawdzane i fakturowane. W przypadku zarządzania serwisem bez pośrednictwa CFM-u ułatwi to znacznie pracę „flotowca” i pozwoli na transparentność kosztów.
6. Door to door. Postarajmy się zapewnić w umowach usługę na terenie, na którym poruszają się nasze samochody firmowe.
7. Miejsce dostawy samochodów. Dostawca zapewne zgodzi się na dostarczenie samochodów do lokalizacji, w których znajdują się siedziby/biura firmy – tych lokalizacji może być kilka.
8. Szkoła bezpiecznej i ekonomicznej jazdy. Producenci/dostawcy, aby zdobyć nowego klienta chętnie zorganizują i sfinansują dla kierowców firmy szkolenie w tym zakresie.
9. Wybór dealera. Oczywiście to klient wybiera dealera, który dostarczy samochody flotowe. To doskonała okazja do dalszych negocjacji – dealer, który będzie miał możliwość dostarczyć dużą pulę samochodów będzie skłonny do dalszych ustępstw, np. w postaci dodatkowego wyposażenia samochodów lub wykonania bezpłatnych przeglądów.

Cena i inne elementy

Wybierając samochód flotowy należy zwrócić uwagę na wiele aspektów dotyczących bezpieczeństwa, wyposażenia, parametry techniczne oraz koszty:

1. Cena samochodu. Obecnie większość firm szuka oszczędności i oczywiście aspekt kosztów związany z zakupem samochodu będzie bardzo istotny w wyborze modelu i marki. Cena auta odegra oczywiście istotny wpływ przy kosztorysie ubezpieczenia.
2. Wartość rezydualna auta. Czyli najprościej mówiąc jak nisko spadnie wartość samochodu po np. trzech latach przy założeniu określonego przebiegu w kilometrach. Im wyższa wartość rezydualna, tym korzystniejsze będą warunki finansowania samochodów np. w leasingu.
3. Spalanie. Jeden z podstawowych czynników wpływających na koszty eksploatacji pojazdu. Trzeba także zwrócić uwagę na pojemność zbiornika paliwa, by nie okazało się, że samochód pali 10 litrów na 100 kilometrów i ma zbiornik tylko 45 litrów i będziemy tankować co 400 kilometrów.
4. Serwis, gwarancja, przeglądy. Kolejne czynniki wpływające na koszty eksploatacji. Należy sprawdzić czy przeglądy są co 15 czy może co 30 tysięcy kilometrów oraz jakie są koszty części i roboczogodzin. Czy we wszystkich serwisach koszt roboczogodziny będzie taki sam? Nie wszystkie marki oferują bowiem stałe ceny. Trzeba też uzyskać informacje jaki jest przewidywany czas poszczególnych napraw i przeglądów – każda godzina naprawy zwiększa jej koszt.
5. Dodatkowe wyposażenie. Szczególnie takie, które podnosi bezpieczeństwo i komfort jazdy kierowców.

Rynek samochodowy ma w tej chwili oferty, które chyba każdego flotowca i zakupowca przyprawiają o zawrót głowy. To jednak bardzo dobrze, ponieważ spośród zróżnicowanej oferty mamy możliwość znalezienia samochodu, który w 100 procentach sprosta naszym oczekiwaniom, a przy oferowanych wariantach wyposażania jesteśmy w stanie w ramach oferty jednej marki (lub grupy) zapewnić samochody dla wszystkich stanowisk w firmie.

Katarzyna Sady, kierownik biura zarządu Hoop Polska