Zakup auta firmowego: czy sektor MŚP może negocjować?

Przeczytaj także: Jak wybrać auto flotowe?

Przedsiębiorcy planujący zakupy aut firmowych, szczególnie ci niemający zbyt wiele doświadczenia w negocjacjach z przedstawicielami dilerów i importerów, stają przed kilkoma dylematami. Jednym z głównych problemów jest ustalenie, kiedy udać się do regionalnego przedstawiciela marki, a kiedy można próbować swoich sił w negocjacjach z generalnym importerem. Opisywany np. w tym numerze importer Mazdy, który na dobre zamierza zabrać się za sprzedaż do firm, nie ma zamiaru robić tego bezpośrednio, ale jedynie wspierać swoich przedstawicieli. Podobne podejście przedstawia Michał Szumilewicz, key account manager Toyota Motor Poland: – Nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej. Samochody niezależnie od ilości zawsze sprzedawane są przez dilera. Dodaje on również, że niezależnie od wielkości posiadanej floty należy rozmawiać przede wszystkim z dilerem, który w imieniu klienta zapyta o rabat importera. Importer Toyoty przyznaje upusty wszystkim firmom, które zamierzają kupić co najmniej dwa samochody. Jeśli firma zgłosi się bezpośrednio do importera i tak zostanie przede wszystkim poproszona o wybór dilera. Potwierdza to Maja Lesińska, dyrektor handlowy w firmie Toyota Carter Gdańsk: – Od początku działalności naszą specjalnością jest klient indywidualny. Naturalne więc, że Toyota Carter Gdańsk musiała wyspecjalizować się w niewielkich flotach do MŚP, bo duża część naszych klientów to właśnie posiadacze takich firm.

Kiedy lokalnie?

Większość central uczestniczy jednak aktywnie w pośrednictwie lub bezpośrednio sprzedaje auta do firm i instytucji. Z reguły zasada jest prosta – duże zakupy negocjuje się z centralą, mniejsze z dilerami. Kryteria tego, co rozumiemy przez „duże”, są jednak różne. – Przedsiębiorcy zamierzający kupić co najmniej dwa samochody w ciągu roku mogą liczyć na podejście flotowe, czyli rabaty ze strony dilera, importera oraz ofertę serwisową – wyjaśnia Michał Szumilewicz z Toyoty. Indywidualne podejście podkreśla Maja Lesińska z Toyota Carter Gdańsk. Jak z kolei stanowczo twierdzi Tomasz Koter, kierownik zespołu sprzedaży flotowej Škoda, do importera można udać się dopiero przy zamówieniach powyżej 150 aut i jest to w przypadku czeskiej marki sztywna reguła. – Podstawowym dokumentem regulującym wielkość wsparcia jest instrukcja flotowa, którą ma każdy diler. Określone są w niej wielkości flot i odpowiadające im progi procentowe. Do liczby 150 aut we flocie są to tzw. warunki standardowe, powyżej tej liczby mówimy już o warunkach specjalnych, czyli o stałym rabacie niezależnie od promocji okresowych wprowadzanych przez importera w postaci kwoty – potwierdza stanowisko importera Tomasz Michalak, kierownik sprzedaży flotowej Autoryzowanego Salonu Škody, firmy Auto Handel Centrum Krotoski–Cichy Sp.j. Dodaje również, że firma starająca się o rabaty zobowiązana jest do złożenia oświadczenia o posiadanych samochodach, na podstawie którego udzielany jest upust.

Z kolei w Chevrolecie można liczyć na wsparcie centrali przy znacznie mniejszej liczbie pojazdów. – Naszym celem jest szybka i sprawna obsługa klientów, dlatego też mniejsze ilościowo zamówienia mogą być uzgadniane i realizowane bezpośrednio z przedstawicielami naszych punktów dilerskich – mówi Bartłomiej Brzozowski, fleet sales manager w Chevrolet Polska. Jak twierdzi, wystarczy chociaż jeden samochód firmowy, by można było liczyć na korzystne rozwiązania, dobrane do indywidualnych potrzeb. – Przy większych, często bardziej złożonych kontraktach dodatkowe wsparcie zapewnia dział flotowy z centrali. Standardowo jest to próg 10 samochodów, jednak jeżeli jest taka potrzeba, dział flotowy Chevroleta zapewnia wsparcie także przy mniejszych zamówieniach – dodaje.

Wielkość ma znaczenie

Jak wiemy, wielkość zamówienia definiuje często wartości dodane, które mamy szansę otrzymać wraz z autami, niezależnie od tego, czy będą to upusty cenowe, dodatkowe wyposażenie, czy inne atrakcyjne bonusy. O ile w Toyocie wielkość zamówienia nie ma znaczenia, to dobrze znaną zasadę potwierdza Tomasz Koter ze Škody: – Zwykle potwierdza się reguła, że im większa pula aut „do ugrania” dla dilera, tym większa możliwość negocjacji. Ze strony wielkopolskiego dilera Škody pada ten sam wniosek: – Wszystko zależy od wielkości posiadanej floty. Jeśli jednak firma zainteresowana jest zakupem jednorazowym w większej ilości, powiedzmy kilkudziesięciu, kilkaset aut, to oczywiście takie zamówienie podwyższa warunki handlowe. Przedstawiciel Chevroleta podkreśla indywidualne podejście marki: – Klient flotowy może liczyć na dodatkowe wsparcie już od jednego samochodu. Podejście to jest z pewnością unikatowe na rynku i jest cenione szczególnie przez małe i średnie firmy, także te, które dopiero rozpoczynają swoją działalność. Wielkość dodatkowego wsparcia zależy od potencjału firmy oraz realizowanych zakupów. Jeżeli decydujemy się na zakupy u dilera, warto porównać oferty kilku przedstawicieli, nawet w różnych regionach kraju. Zróżnicowanie cenowe lub otwartość na negocjacje mogą okazać się znaczne.

„Duży może więcej” – na pewno?

Czy zatem negocjując bezpośrednio z importerem, można uzyskać lepsze warunki zakupu niż w przypadku rozmów z lokalnym dilerem? U importera Toyoty nie wynegocjujemy niczego ponad to, co oferuje diler. Również Tomasz Koter, kierownik zespołu sprzedaży flotowej Škoda zapewnia: – Staramy się, by polityka rabatowa Škody była spójna dla klienta, więc tylko w wyjątkowych przypadkach importer poprawia warunki wsparcia dla klienta strategicznego. – Nie przypominam sobie sytuacji, w której importer przebijałby rabaty dane dilerowi na firmę docelową – zgodnie potwierdza przedstawiciel firmy Škodex Krotoski–Cichy. Z kolei fleet sales manager Chevrolet Poland zapewnia: – Klientowi przedstawiamy propozycje najlepszych dla jego firmy rozwiązań oferowanych przez Chevroleta. Są one przygotowane na bazie analizy jego indywidualnych potrzeb, niezależnie od tego, czy klient rozmawia bezpośrednio z dilerem, czy z centralą.